Hablemos de las empresas que le venden a otras empresas, esto es más conocido como Business-to-business o B2B. Por ejemplo las relaciones entre empresas y proveedores.

Las principales diferencias entre el B2B y B2C (business to customer) son:

1) Que el número de clientes en B2B es menor que el número de clientes en B2C.

2) Que el proceso de decisión de compra en B2B suele ser más largo que en B2C, ya que generalmente la decisión de compra es evaluada por varios departamentos dentro de la empresa.

3) Que la fidelización de un cliente B2B es mayor que la de un cliente en B2C.

El cliente Business to Business busca estabilidad y control de costos en la relación con su proveedor.

Una vez seleccionado un proveedor, cambiar no suele ser una cosa sencilla ni recomendable en muchos casos.

El cliente B2C se deja llevar por las emociones y las sensaciones en muchas decisiones de compra. Esto puede hacer que el cliente B2C cambie su habitual caja de galletitas por una nueva marca sólo por probar algo nuevo.

Ahora bien, salvo por estas diferencias entre B2B y B2C, hay una cosa que las une de manera definitiva y que condiciona todas las estrategias de marketing: las personas.

Ambas (B2B y B2C) son P2P (person-to-person).

Las relaciones

En la venta en el entorno Business to Business lo primordial son las relaciones personales. La base del marketing relacional es el cliente, donde lo que se busca es una relación a largo plazo.

Muchas veces es tan fuerte el vínculo personal que los clientes cambian de proveedor si el comercial cambia de empresa.

Aquí es donde las redes sociales empiezan a jugar un papel importante en la comunicación, ya que son una perfecta vía para generar comunidad y ampliar la estrategia de marketing relacional a nuevos canales.

¿Se obtienen nuevos negocios en las redes sociales?

Sí, claro. En lo que refiere al B2B tal vez la venta no se haga de forma directa desde una red social ya que, como se ha explicado, los procesos de compra Business to Business no son impulsivos ni inmediatos.

Sin embargo, las redes generan conocimiento de marca, y un primer contacto.

La clave de todo esto es que los clientes en B2B son en definitiva personas, no empresas. Por lo tanto los clientes (las personas) sí están en las redes sociales .

Si trabajas en una empresa dedicada a negocios B2B ¿eso implica que no tenes redes sociales? ¿No sos usuario de Linkedin, Twitter, Facebook, Google+, Instagram o Pinterest? ¿No te informas en internet de noticias relacionadas con tu trabajo?. Es probable que no, pero es poco probable.

La clave es detectar cómo son tus clientes, qué gustos tienen, qué leen, qué les interesa, qué redes usan, qué buscan en ellas. Para luego generar contenido relacionado a tu empresa y asociado a los intereses de estos potenciales clientes.