¿Por qué los consumidores deberían comprar tus productos y no los de la competencia? Puede parecer una pregunta obvia, pero es sorprendente la cantidad de empresas que realmente no saben cómo responderla.
Se responden utilizando frases como “ofrecemos las mejores tarifas del mercado” y esa no es la mejor manera de jugar. Un día, cualquier empresa grande, con muchos recursos y muchas posibilidades de reducir sus costos, podrá sustituirte. Además, si es tu único valor, transmitirá la misma sensación que una tienda de descuentos.
Otra respuesta típica sería “porque somos un negocio de profesionales que brindan servicios de calidad, integrales, personalizados e innovadores”. Es la respuesta clásica de cualquier empresa, y ésta no permitirá que te destaques.
Seamos honestos, a los ojos de un nuevo cliente, tu E-commerce ofrece los mismos servicios que otras veinte compañías. ¿Cómo hacer que este cliente te elija a ti y no a otro? La respuesta es: tenés que ganar su confianza. Te contamos cómo hacerlo.
La conexión:
Debes conectarte con tu cliente. Este es el momento de desarrollar la promesa de valor de tus servicios y obtener su atención. Tendrás que crear un mensaje claro y directo que diga lo que te hace diferente de los demás y que haga ver que conoces perfectamente a tus clientes. Para esto debes demostrar:
- que sabés muy bien cuáles son sus problemas y aspiraciones.
- que tenés la solución específica a sus problemas.
- que los beneficios que tendrán al recurrir a tus servicios son enormes.
- que te comprometes a darles los resultados que les ofreces.
Esta lista es mucho más compleja de lo que parece. Es parte de la definición de tu mensaje de marketing y es una de las partes más importantes de la estrategia de una compañía.
En cualquier caso, si transmitís bien tu mensaje has dado el primer paso. Pero, aunque parezca que ya lo has seducido, no todo es tan fácil.
Una parte inconsciente de tu cliente buscará razones para no trabajar contigo. Empezará a pensar: “No estoy seguro de que esta empresa sea realmente de confianza, no sé si cumplirán todas sus promesas, ¿me entregarán a tiempo?, ¿tienen un buen servicio postventa? etc.”
Muestra tu autoridad:
Al llegar a este punto, tu empresa debe transmitir un mensaje de fortaleza. Tendrás que superar todos los «pero» de tus clientes.
Utiliza los números para demostrar tu experiencia:
En inglés esto es conocido como «Facts & Figures»: las cifras clave que muestran la fortaleza de tu marca.
¿Tienes una empresa internacional? Diles que has trabajado en más de 20 países.
¿Has tenido cientos de clientes? No dudes en decirlo
¿Tienes más de 10 años de experiencia? ¡Que todos lo sepan!
Que hablen de vos:
La palabra de tus clientes siempre será mejor que la tuya. El testimonio de clientes satisfechos o personas notables en su área es la prueba social. Esta es una prueba de que hay personas que realmente confían en tu empresa. Es una excelente manera de transmitir confianza en tu marca.
Usa influencers para reforzar tu imagen:
Si has trabajado con marcas conocidas, deberías citarlas o mostrar sus logos en tu Sitio web. También podés indicar si tu empresa apareció en los medios o si has colaborado con personas de prestigio, o incluso si te has capacitado con profesionales de renombre.
Tus clientes potenciales proyectarán la confianza y los valores de las marcas, como dice el proverbio: «Dime quiénes son tus amigos, te diré quién eres».
Cuando tu cliente invierte, quiere que sea una inversión segura. Así que aprovecha todas las referencias que puedas obtener y convéncete de tus buenos resultados.
Muestra tu valor:
Este paso es muy importante. La mejor manera de ganar la confianza de un cliente es demostrarle de lo que sos capaz. La clave consiste en mostrarle al mundo lo que estás haciendo:
- Dar conferencias y formaciones: demuestra que tu experiencia es valorada.
- Publica en tu blog (y en el de los demás): Que todos te conozcan.
- Crea una metodología específica: tu forma de trabajar es auténtica porque es una combinación de todo lo que has aprendido y experimentado durante todos estos años.
- Refuerza tu marca personal: tu marca es única porque vos lo sos.
La mejor forma de “vender” es mostrar de lo que sos capaz. Hazte visible y consigue que trabajar contigo sea un gusto y así habrás dado el último paso, habrás ganado a un cliente.
La esencia del marketing depende de la adquisición del cliente.
Un cliente no es solo un cliente: es un proyecto nuevo, una experiencia, es él quien apreciará tus fortalezas y te desafiará, es él quien te recomendará a otros y dará sentido a tu proyecto.
Concéntrate en ganar la confianza de tus clientes y tendrás garantizado el éxito de tu negocio. Recordá que la confianza pocas veces es para siempre. Es un trabajo contínuo, un movimiento equivocado y puedes perder la buena imagen de tu marca.
Y ahora contanos, ¿el mensaje de tu Sitio web está optimizado a estos 3 pasos? ¿Qué estrategias aplicas para ganar la confianza de un cliente?
Fuente: Artículo elaborado por Ana López, Directora del Departamento de Marketing y Comunicación de la empresa Fonvirtual. Especializada en el comercio digital y en el marketing por Internet, intervengo a menudo en otros blogs y llevo a cabo actividades de consultoría para grandes grupos.
